ターゲットの設定について

ターゲット（ペルソナ）を考える

ホームページの目的を明確にしたら、次はどのようなユーザーへアピールするか、つまり「ターゲット」を決めていきます。このターゲットによって、コンテンツやページのデザインも変わってきます。

ターゲットを考える場合、自社の商品やサービスを利用してくれそうな「①潜在顧客」を探し出し、自社の商品やサービスを利用してもらうために「②見込み顧客」に絞り込んで行きます。ターゲットを絞ることによって、投資対効果を最大化し効率よく販促が行えます。

どのようにしてターゲットを絞るのか？

ターゲットを絞るときに、マーケティング論の権威であるフィリップ・コトラーが提唱した「STP」というフレームワークがあります。
STPとは、Segmentation（市場細分化）、Targeting（標的市場の決定）、Positioning（自社の立ち位置の明確化）の3つの頭文字をとった分析法のことです。

Segmentation（市場細分化）とは

分ける  様々な切り口で「集団」に切り分けます。（細分化する）

セグメンテーションの４つのカテゴリー

カテゴリー			内容
①	属性	デモグラフィック	年齢、世代、性別、家族構成、所得、職業、教育水準　など
②	地域	ジオグラフィック	都市の規模、人口密度、気候、移動時間 など
③	価値観	サイコグラフィック	ライフスタイル、性格・個性、好み・嗜好、価値観　など
④	行動	ビヘイビア	購買時期、利用頻度、利用場面、利用目的、購入チャネル　など

 

Targeting（標的市場の決定）とは

まとめる  各要素を組み合わせ「塊」にまとめる

上記の４つのカテゴリーの中から自社の商品やサービスを利用してくれそうなセグメント同士を組み合わせて一つの「塊」にします。これがターゲットです。

[su_box title="例）ネイルサロンの場合" box_color="#fbfbfb" title_color="#f39700"]①属性・・・30代・40代の兼業主婦など
②地域・・・豊中市北部に住んでいて
③価値観・・・子育てと仕事を両立させたいと思っており、経済的にもゆとりがある。
④行動・・・子育てをしながらもオシャレには気を遣い、ママとランチを楽しんでいる。週末は家族で過ごす時間を大切にしている。 [/su_box]

という様な感じで絞っていきます。

Positioning(ポジショニング)とは

立ち位置を決める  競合より優位に立てる場所を探し、そこで戦う

ターゲット層を決定したら、次に市場での自社の「立ち位置」を決めていきます。市場には当然、競合が存在します。その中で顧客に自社を選んでもらうために、競合の状況を把握する必要があります。

値段、品質、店舗数、販売チャネルなど様々な側面から競合と比較します。

具体的には下記の４つのステップで考えていきます。

①顧客が困っている問題や解決したい課題、欲しがる価値は何か？
②競合は誰か？
③競合との類似点は何か？
④競合との相違点は何か？

価値には機能的価値と情緒的価値の二種類があります。
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情緒的価値
情緒的価値とは、製品・サービスを保有すること、利用することにより得ることができる価値です。例えば、同じくホテル業というサービスでいえば、最高級のブランドのホテルに泊まっている優越感という価値は情緒的価値です。

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情緒的価値
情緒的価値とは、製品・サービスを保有すること、利用することにより得ることができる価値です。例えば、同じくホテル業というサービスでいえば、最高級のブランドのホテルに泊まっている優越感という価値は情緒的価値です。

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顧客の多くは情緒的価値をもとに、商品やサービスを利用するかを決定します。したがって、情緒的価値で明らかに競合とは異なる相違点を持つことが重要です。